Calculadora puntuación RFM de un cliente
La puntuación RFM clasifica a un cliente puntuando de 1 a 5 su Recencia (qué tan reciente fue su última compra), su Frecuencia (cuántas veces compra) y su valor Monetario. Un cliente RFM 5-5-5 es un cliente VIP; uno 1-1-1 está casi perdido.
El modelo RFM segmenta la base de clientes por comportamiento. Esta calculadora suma las tres puntuaciones (1-5 cada una) para dar un total de 3 a 15 e indicar a qué segmento pertenece el cliente.
Fórmula
Puntuación RFM total = Recencia + Frecuencia + Monetario (cada una de 1 a 5) Ejemplo
Cliente con Recencia 4, Frecuencia 3 y Monetario 3: puntuación RFM total 10/15. Cliente bueno y activo, candidato a fidelización para subirlo a VIP.
Qué es el modelo RFM
El modelo RFM es una técnica de segmentación de clientes basada en su comportamiento de compra. Sus siglas corresponden a tres variables: Recencia (cuánto tiempo hace de la última compra), Frecuencia (con qué asiduidad compra) y valor Monetario (cuánto gasta en total). Combinando las tres se obtiene una foto muy precisa del valor de cada cliente.
Cómo se calcula la puntuación
Cada una de las tres variables se puntúa de 1 a 5, normalmente dividiendo la base de clientes en quintiles: el 20% mejor de cada variable recibe un 5, el siguiente 20% un 4, y así sucesivamente. La puntuación total es la suma de las tres, en un rango de 3 a 15: RFM total = Recencia + Frecuencia + Monetario. Un cliente 5-5-5 es un cliente VIP; uno 1-1-1 está prácticamente perdido.
Para qué sirve la segmentación RFM
La puntuación RFM permite dirigir cada acción de marketing al segmento adecuado: a los clientes VIP, programas de fidelización y atención preferente; a los que se están enfriando (recencia baja pero buen histórico), campañas de reactivación; a los nuevos de alto valor, un cuidado especial para convertirlos en recurrentes. Es una forma sencilla y muy efectiva de priorizar el esfuerzo comercial sobre los clientes que más aportan.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa cada letra?
R de Recencia (cuándo fue la última compra), F de Frecuencia (cada cuánto compra) y M de Monetario (cuánto gasta en total).
¿Para qué sirve la segmentación RFM?
Para dirigir campañas: a los VIP, programas de fidelización; a los que se enfrían, reactivación; a los nuevos de alto valor, atención especial.
¿Cómo se asignan las puntuaciones?
Lo habitual es dividir la base de clientes en quintiles por cada variable: el 20 % mejor recibe un 5, el siguiente 20 % un 4, y así sucesivamente.
¿Qué cliente es más valioso, uno 5-1-5 o uno 5-5-1?
Depende del negocio. El 5-1-5 compró hace poco y gasta mucho pero rara vez; el 5-5-1 es muy fiel pero de ticket bajo. El RFM ayuda a verlo, pero la estrategia la marca cada empresa.
¿Cada cuánto se recalcula el RFM?
Periódicamente, normalmente cada mes o cada trimestre, porque la recencia cambia constantemente. Un cliente VIP puede enfriarse y caer de segmento si deja de comprar.