Calculadora LTV (valor del cliente a lo largo del tiempo)
El LTV se calcula multiplicando el ticket medio por la frecuencia de compra anual y por los años de retención: un cliente que gasta 40 € al mes durante 3 años tiene un LTV bruto de 1.440 € (ajustable por margen para LTV neto).
El LTV (Life Time Value) es cuánto dinero te deja un cliente durante toda su relación contigo. Es la métrica clave para decidir cuánto puedes gastar en captarlo (CAC).
Fórmula
LTV bruto = Ticket medio × Frecuencia anual × Años retención. LTV neto = LTV bruto × margen Ejemplo
Ticket 40 €, 12 compras/año, 3 años, margen 30%: LTV bruto 1.440 €, LTV neto 432 €. Puedes gastar hasta ~140 € en CAC para mantener ratio LTV/CAC ≥ 3.
Qué es el LTV de un cliente
El LTV (Lifetime Value o valor del ciclo de vida del cliente) es el total de dinero que un cliente deja en una empresa durante toda su relación con ella. Es la métrica que responde a la pregunta clave para escalar un negocio: ¿cuánto puedo permitirme gastar en captar a un cliente? Sin conocer el LTV, cualquier decisión de inversión en marketing es a ciegas.
Cómo se calcula
El LTV bruto se calcula multiplicando el ticket medio por la frecuencia de compra anual y por los años de retención: LTV bruto = ticket × frecuencia × años. El LTV neto aplica además el margen sobre ventas. Un cliente que gasta 40 € al mes (12 compras al año) durante 3 años tiene un LTV bruto de 1.440 €; con un margen del 30%, el LTV neto es de 432 €.
LTV, churn y relación con el CAC
Los años de retención se pueden estimar a partir del churn: si la tasa de baja mensual es del 3%, la retención media ronda los 33 meses. El LTV se interpreta siempre junto al CAC: la regla práctica es que el LTV neto sea al menos tres veces el coste de adquisición. Para afinar el LTV neto conviene descontar también los costes recurrentes de servicio y soporte, no solo el coste del producto.
Preguntas frecuentes
¿Cómo estimo años de retención?
Si tienes churn mensual c, años retención ≈ 1 / (c × 12). Un churn del 3% mensual = retención de ~33 meses.
¿Y los costes de soporte?
Para LTV neto fino, descuenta también coste de soporte y servicio recurrente, no solo coste del producto.
¿LTV de cliente recurrente vs ocasional?
En SaaS y suscripciones tiene mucho sentido. En venta única (boda, mudanza) el LTV es prácticamente el primer ticket.
¿Debo usar LTV bruto o neto?
Para decidir cuánto invertir en captación, usa el LTV neto (aplicando el margen): es el dinero que realmente te queda del cliente. El LTV bruto sobrestima tu capacidad de gasto en marketing.
¿Cómo aumento el LTV de mis clientes?
Subiendo el ticket medio (venta cruzada, upselling), aumentando la frecuencia de compra y, sobre todo, mejorando la retención: cada mes extra que un cliente permanece incrementa directamente su LTV.